4 errores que puedes cometer cuando te arriesgas a negociar

Ante una situación crítica durante una negociación es recomendable que primero hayas fijado previamente tus mínimos de negociación, es decir, hasta dónde estarías dispuesto a llegar. Y después tener claro que pase lo que pase, el dominio de tus emociones es tuyo y no está en manos de nadie más, es decir, que la reacción a lo que el otro diga siempre está en tus manos. Estos son los consejos más prácticos en los que insisten los expertos en negociación.

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Enfadarte cuando negocias porque la conversación no va por dónde quieres

Otra emoción que puede afectar a la negociación es el enfado. Si estoy en una negociación y creo que me están tomando el pelo, yo me enfado y empiezo a perder recursos propios.

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Cuando nos enfadamos dejamos nuestro dominio en manos del enfado y cuántas veces nos arrepentimos de lo que decimos o hacemos cuando estamos enfadados. Perdemos recursos comunicativos, dejamos de entender lo que está haciendo el otro, dejamos de entender lo que quiere decir, etc., porque pasamos de ponernos en su lugar y eso es una estrategia deficiente.

Una cosa es elegir enfadarse y otra dejarse llevar por el enfado. Si elijo enfadarme, perfecto, lo puedo utilizar como una herramienta, pero lo estoy usando a mi servicio. Eso se puede entrenar, porque el enfado viene de una interpretación de algo que ha sucedido. El enfado es totalmente subjetivo (porque a lo mejor mañana la misma cosa no te enfada) y está a merced de tu estado de ánimo del momento.

¿Cómo averiguar qué pretende la otra parte?

Una herramienta que te ayuda a percibir qué hay en la mente o cuál puede ser la intención de la otra parte con la que vamos a negociar es la técnica de las tres posiciones perceptivas. Habitualmente acudes a una negociación con tu mapa del mundo, pero te falta percibir el mapa del mundo de la otra parte, es decir, proponer algo vinculado a sus intereses.

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Para prepararte para una negociación con esta técnica, pon dos sillas enfrentadas y siéntate en una de ellas. Imaginándote que tu interlocutor está delante de ti sentado en la otra silla, le dices lo que le vas a contar en la negociación. Visualizas y recreas tus argumentos. Cuando acabes, te cambias de silla y escuchas desde la imaginación tus propios argumentos como si fueras, esta vez, la otra parte. Después de eso, te levantas y te colocas de pie en una posición intermedia, la metaposición. Te imaginas a los dos interlocutores, viendo desde fuera qué argumentos se dan.

La figura del observador es fundamental para ver desde fuera detalles que, al no estar implicado emocionalmente en el proceso, pasan inadvertidos para las partes.

Gracias a esta herramienta obtienes información desde tres puntos de vista en lugar de uno, lo que permite ampliar el número de estrategias eficientes que cuajen más con lo que la otra parte espera. Anticipo lo que va a pasar.

Es fundamental tener información de la otra parte, pero, aunque no la tuvieras, esta herramienta te da otros puntos de vista. El problema en la negociación es cuando no tenemos la mente suficiente para abrir el campo de acción y ver otras posibilidades.

Tener la sensación desde el principio de que no vas a ganar

Los grandes y buenos acuerdos se realizan cuando las dos partes tienen la sensación de que han ganado, porque se crean vínculos duraderos. Además, esta filosofía a nivel ético también es la más adecuada, es decir: yo gano, pero no a costa de que la otra parte pierda, y viceversa. Se puede utilizar aquí el dilema del prisionero para prepararte.

Dos amigos van a ser juzgados. A cada uno se le cuenta lo siguiente: si tu delatas a tu compañero, te libras y a tu compañero le caen 20 años. Si los dos os delatáis, os condenáis a 40 años cada uno. Y si los dos confesáis, cumplís 5 años cada uno. La tendencia habitual es delatar al otro para librarse. Moraleja: 40 años para cada uno.

La clave se encuentra en que si los dos confesáramos, si buscáramos el acuerdo común, encontraríamos el mal menor. Pensar que se puede ir a por el máximo beneficio para uno mismo es un craso error. El dilema del prisionero demuestra que las decisiones consensuadas donde existe el ganar/ganar suelen ser las más eficientes. Esto también lo trabaja la inteligencia emocional: la cooperación, el consensuar, el llegar a acuerdos donde existe esta filosofía de fondo.

Dejar que el miedo a perder la negociación se apodere de ti

El miedo es una de las seis emociones básicas. El 95% de las decisiones que tomamos diariamente están basadas en el miedo. Tenemos miedo a algo, a la pérdida de algo, y en función de eso tomamos las decisiones. Es como la ansiedad, que es la proyección hacia el futuro de cosas que no han sucedido.

Muchas veces en una negociación tengo miedo a que si doy un argumento concreto el otro puede ponerse a la defensiva. Podemos sentir miedo como si ya hubiera pasado. Esto se ve muy bien en los vendedores cuánto están negociando precio o venta de productos.

Por ejemplo, un vendedor que está firmando una gran operación o está a punto de firmarla y está negociando los términos de esa operación. Si ese vendedor está visualizando continuamente la comisión que va a obtener, porque es una de las operaciones más importantes que ha hecho en su vida, muy frecuentemente o casi siempre, aparecerá el factor miedo a perderla –si hago o digo ciertas cosas–, porque el miedo es un factor completamente subjetivo según la historia que yo me cuente mentalmente.

Tenemos que pararnos a pensar qué es lo que nos contamos a nosotros mismos, para ver si es algo que te está entorpeciendo para alcanzar la negociación y es necesario cambiar tu propio discurso respecto a ti mismo.

Para entrenar estas cualidades, hay que saber detectar las emociones que uno vive, y luego preguntarse ¿qué puedo hacer ante esa situación de miedo?

Uno descubre que si, al final, la operación no sale, no tiene que lamentarse, porque en muchos casos tiene menos importancia de la que damos. Si relativizamos la importancia de lo que estoy haciendo, es decir, la presión del resultado, y por otro lado, desmonto el factor miedo, porque veo que no tiene visos, eso nos desbloquea.

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