Frecuencia de la evaluación de venta

Frecuencia de la evaluación de venta, Se refiere a la frecuencia de la evaluación formal, aparte de las evaluaciones rutinarias que se hacen a diario en las operaciones de ventas normales. Para expresarlo con claridad, cuando se juzga (evalúa) a un vendedor que ha cometido un error de cierta importancia, deberá llamársele la atención tan pronto como sea posible y  no dejarse para alguna futura evaluación formal. Además de las correcciones individuales y de rutina, ¿Con qué frecuencia deberá evaluarse a los vendedores en un programa de evaluación formal? Para decidir  cuál es la frecuencia de evaluación optima para cualquier grupo de ventas individuales, deben considerarse los siguientes aspectos esenciales.

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Tiempo necesario para evaluar

Todo plan de evaluación formal funciona en su propio ciclo del tiempo de evaluación, el total de tiempo necesario en cualquier plan de evaluación dado, para completar todos sus pasos. En los planes simples, el tiempo de evaluación es corto; quizá una semana o algo más. Con planes mas elaborados el ciclo puede tomar hasta meses.

Interferencias en la evaluación

Los trabajos del supervisor y del vendedor constan de actividades actuales y futuras.

Tiempo necesario para emprender una acción correctiva

El ultimo aspecto que deberá considerarse para determinar la frecuencia apropiada de evaluación es el tiempo que tardan los vendedores en solucionar los problemas que indique la evaluación y realizar las funciones sobre las cuales se les evalúa. Es inútil evaluar a los vendedores antes de que reaccionen a la ultima evaluación; si, por ejemplo, un criterio importante en el desempeño es el número de nuevas cuentas abiertas, y lo usual es que se necesiten seis meses para abrir una, tiene poco sentido evaluar esta actividad más de dos veces al año, ya que sólo al final de cada intervalo podrán apreciarse resultados reales.

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