Fuentes de información para la evaluacion

Fuentes de información para la evaluacion. Una vez que se ha elegido las medidas para evaluar el desempeño, surgen preguntas con relación a las fuentes de esa información. ¿Dónde encuentra el gerente de ventas la información necesaria para desarrollar los estándares de desempeño seleccionados? ¿Dónde se puede obtener la información para evaluar el desempeño en ventas? ¿Cuáles son las ventajas y cuales las desventajas asociadas con cada fuente de información? A continuación se consideraran las principales fuentes de información evaluativa.

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 Registros de la compañía

 La propia historia de una compañita suele ser una fuente útil de datos a partir de los cuales pueden elaborarse las normas para el desempeño. Facturas, experiencia del volumen histórico por territorio o clase de clientes, quejas de los clientes, facturas de ventas, experiencia volumen-costo-utilidad con diversas clases de promociones y líneas, la historia de cada vendedor y otros aspectos de la experiencia de la compañía son útiles para establecer estándares de desempeño para los vendedores.

 Clientes

Es habitual que los mismos clientes sean fuentes fructíferas de datos sobre el desempeño en ventas porque están en contacto estrecho y frecuente con los vendedores.

 Las ventajas potenciales de las evaluaciones del cliente incluyen lo siguiente:

  1. Los clientes pueden aportar información reciente, esencial y actualizada para la evaluación.
  2. La información del cliente es de primera mano y, por tanto, no esta sujeta a la distorsión que produce la transmisión a través de diferentes canales, antes de llegar a la gerencia del proveedor.
  3. Se recuerda a los clientes que la compañía proveedora esta interesada en ellos, sus operaciones y sus problemas.
  4. Los clientes pueden aportar nuevas ideas o indicar como mejorar el servicio.
  5. Los clientes pueden brindar comparaciones útiles de los vendedores de una firma con los representantes de la compañía.

 Entre las debilidades y los riesgos potenciales de este método se incluyen los siguientes:

  1. La información de los clientes sobre el desempeño de un vendedor es aleatoria y sin importancia. Nunca puede saberse con exactitud como valorarla; es probable que los clientes evalúen el desempeño en forma demasiado vaga para ser de utilidad.
  2. Buscar entre los clientes la información para evaluar a los vendedores puede tener el efecto de un bumerán sobre el gerente de ventas. a menos que se haga con sumo cuidado, y con el completo conocimiento y apoyo del vendedor, reunir esta información parecerá como una intromisión desleal en las relaciones del vendedor con los clientes. En tales condiciones, la moral y la eficiencia pueden verse afectadas.

 Informes de los vendedores

 Quizá la fuente de información de más amplio uso es la que transmiten los propios vendedores a través de sus informes, tanto orales como por escrito, los cuales se conocen como “informes de llamadas”. Como los vendedores tienen un conocimiento cercano y actual de sus territorios y de sus propias operaciones, pueden incluir en el mismo reporte la información del cubrimiento de territorio con fines de supervisión, y los datos de evaluación.

 Sin embargo, si un gerente descubre a un vendedor falseando los informes debe aplicar con rapidez una fuerte acción disciplinaria o destituirlo.

 Otro aspecto es el negativismo de la mayoría de los vendedores hacia los informes y otros documentos de oficina. Con demasiada frecuencia, los informes de ventas son muy detallados con respecto a datos sin importancia, a información  difícil de conseguir o que exige demasiado tiempo al vendedor para completarla.

 Visitas de los gerentes al área de trabajo

 Como en el estudio previo, en el que se indicó la tutoría, las visitas al área de trabajo de los vendedores pueden ser una fuente importante de información evaluativa.

 Puntos de vistas personales de un gerente

 Aunque por lo general, los gerentes no lo expresan en cifras, símbolos, diagramas o gráficas, un gerente de ventas experto tiene un sentido intuitivo para evaluar el desempeño de los vendedores. Por lo común el gerente ha sido vendedor y tiene experiencia en la industria y la compañía. Los buenos gerentes de ventas conocen bien a sus vendedores, como profesionales y como individuos, y de este conocimiento surge un punto de vista valioso para aplicarlo en la evaluación del trabajo de sus subordinados.

 Fuentes externas

 Las fuerzas externas, también influyen en el desempeño del vendedor. Los cambios en el poder adquisitivo en un territorio, en la población, en las actividades económicas y en varios clientes potenciales pueden afectar el desempeño en ventas e influir en la evaluación de un vendedor.

 Muchas fuentes de información se hallan disponibles a bajo o ningún costo, y por lo general son de dos tipos: gubernamentales y privadas.

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