Gestos que te ayudarán a cerrar una venta

Los buenos vendedores “saben” lo que el comprador piensa en cada momento de la conversación de ventas. Gran parte de la información la obtienen a partir de los gestos del comprador. Te mostramos cómo jugar con ventaja en una entrevista de ventas.

Captar la mirada

En lugar de señalar con el dedo el documento, hagámoslo con un bolígrafo. Al alzar el bolígrafo hasta la altura de los ojos, el interlocutor alzará su mirada hacia nosotros, lo que nos permitirá enfatizar el mensaje verbal.
 Uno de los peligros que implica el no usar esta técnica es cuando el interlocutor descubre una cláusula cuya comprensión requiere la explicación de alguna otra condición previa.

Dirigir la conversación

El siguiente paso es aprender a dirigir la conversación ya que el interlocutor puede desviar su atención en algunos momentos.
 Un caso típico es cuando se le muestra un documento y él sigue leyendo mientras nosotros hablamos. Esto resulta bastante conflictivo en los casos en que nuestra argumentación de venta, por ejemplo, exige mostrar fotos o bien una determinada cláusula de un contrato.

Gestos clónicos

Un gesto de evaluación persistente, puede ser neutralizado mediante la imitación del mismo gesto. 
Los vendedores muy expertos son capaces de hacerlo incluso con gestos muy agresivos o arrogantes. Si se hace con naturalidad, el interlocutor suele abandonar ese gesto y adoptar una postura más receptiva. En cambio, si la imitación resulta obvia, esta técnica puede resultar contraproducente.

Posturas negativas

Si observas en el cliente algún gesto negativo, como las manos entrelazadas y a la altura de la barbilla, recurre a las técnicas antes indicadas para reconducir el diálogo. Aun así no te alteres, esta postura puede significar sólo una objeción a algún argumento.
 Si son signos más evidentes de oposición, como los brazos cruzados, piensa que el cliente está perdiendo el tiempo, y tu también.

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