Habilidades de negociación que tienen los empresarios exitosos

Una de dos empresas en Colombia no sobreviven al primer año de existencia y mucho tiene que ver con la falta de preparación en varios campos, entre los cuales se encuentran la poca experiencia en negociación de los propietarios. No es un tema que se puede delegar a terceros.

iStockphoto 

Algo deben tener en común empresarios como Bill Gates, Carlos Slim, Jack Ma o la presentadora y reina del rating en Estados Unidos, Oprah Winfrey. No solo sus millonarias cuentas los identifican, también su talento, pero especialmente su habilidad para los negocios y las ventas.

La riqueza no llega sola, seguramente estos empresarios tuvieron que sacrificar horas de su tiempo leyendo y aprendiendo de cómo otros adquirieron grandiosas habilidades para negociar. Y si usted está en el camino para ser emprendedor y tener una compañía sostenible en el tiempo, no solo deberá ser el todero: contador, gerente, asistente, mensajero, el que paga la nómina, etc. Tendrá que acostumbrarse a que todo el tiempo será negociante, así sea vendedor, asesor comercial, publicista… cualquiera que sea el rol que tenga en su propio proyecto.

Lo anterior es clave, y cualquiera que quiera sacar adelante su negocio debe tener 3 habilidades no negociables, que los llevan a tener éxito, según David Finkel,  autor de ‘Scale: los siete principios probados para el crecimiento de su negocio y volver a tener su vida de vuelta’.

Pero antes, algunas estadísticas de Allegra.com, software contable y de facturación en la nube para pequeños negocios, sobre qué puede llevar a muchas pequeñas y medianas empresas al fracaso en sus primeros años de existencia. Las causas tienen que ver con la falta de planeación y estrategia, pero otro ingrediente adicional es que los dueños se ausentan del negocio y dejan que otras personas negocien por ellos, lo cual puede causar sobrecostos.

El 45% de los negocios en Colombia fracasan en el primer año, según Failure Institute, una, una cifra alarmante que lleva a pensar en las causas del fracaso, las cuales se atribuye a los pocos ingresos, problemas de planeación y falta de indicadores para analizar.

Se dice que las empresas que superan el primer año son las que logran sobrevivir, y no se trata de tener buena o mala suerte, sino de seguir las buenas prácticas como claves para alejar las posibilidades de fracaso. Estas son las principales recomendaciones:

-Nunca deje de aprender: Cada paso que de en su negocio es un aprendizaje, y cada error es una lección y oportunidad para mejorar. Nunca pierda la motivación por un error o por algo que no está funcionando bien, recuerde que la perseverancia será su punto fuerte para encontrar el camino correcto, mientras se mantenga aprendiendo y capacitándose en nuevas habilidades para complementar las necesidades de su empresa.

-Aproveche la tecnología: Las herramientas tecnológicas principalmente las basadas en la Nube son hoy en día recursos indispensables para llevar un negocio organizado. La productividad puede hacer la diferencia entre un negocio exitoso y otro encaminado al fracaso, por ello, adoptar sistemas como un software contable en la Nube le ayudará a automatizar tareas manuales, y llevar un control organizado del negocio con la posibilidad de manejarlo desde cualquier dispositivo móvil, lo cual significa ahorro de tiempo y dinero.

-Analice los KPIs: Si está en el primer año de su negocio es fundamental llevar un control riguroso de los ingresos, gastos, ventas, productos más demandados, y todos los datos relevantes para tener un panorama de la situación de su negocio y así puedas hacer ajustes a tiempo. Si lo suyo no son los números, para esta tarea puede apoyarse en un sistema en la Nube que permita generar reportes en tiempo real sobre estas variables y analizarlas para tomar decisiones acertadas.

Potencie estas 3 habilidades de negociación

Finkel, de Inc.com, señala las que son las competencias más importantes de negociación que son innegociables. Si no las tiene es mejor que las desarrolle desde antes de empezar su propia empresa, no sea que empiece a cometer errores y tenga una decepción mayor con ese sueño que tanto trabajo le costó construir.

#1. Tenga claridad en sus objetivos de negociación

Puede parecer obvio, pero la realidad es que la mayoría de gente que entra en una fase de negociación no tiene claros sus objetivos, sino que prefieren ir desarrollando los temas como se vayan dando. Para establecer esos objetivos claros, hágase estas tres preguntas:

  1. ¿Cuál es el mejor precio de venta posible? Digamos que usted está vendiendo su producto, un servicio o su empresa, qué es lo más realista que usted puede ser después? Sus servicios valen $30 millones o $50 millones, quizá vender su empresa cueste $400 o $1.500 millones?
  2. ¿Cuál es su línea límite? Esto se refiere a lo que usted está dispuesto a aceptar por el menor valor posible. Si usted está vendiendo, ¿cuál es la oferta más baja que está dispuesto a aceptar? Y si usted está comprando, ¿cuál es el mayor valor que está dispuesto a pagar?
  3. ¿Cuál es su plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros de Harvard Negotiation Project y autores de ‘Getting To Yes’ llaman a esto su BATNA (iniciales de ‘best alternative to a negotiated agreement) Lo que equivale a decir ‘cuál es su mejor alternativa en su acuerdo de negociación’. Eso lleva a que usted tenga claridad de qué puede hacer en caso que usted no alcance un acuerdo.

#2. Determine el centro de su estrategia de negociación

Finkel llama a esto tener el CNS, en resumen consiste en despojarse de algunas emociones de la situación de la negociación y enfocarse en el resultado deseado. Eso resulta en tener una estrategia a la cual aferrarse: puede ser encontrar la oportunidad en un escenario difícil o hacer algunas concesiones para obtener un beneficio más representativo. Así usted logrará mejores garantías para su negociación o un mejor precio para lo que está vendiendo.

#3. Entender cuál es la firma que deja en su negociación

Así como usted tiene una firma para los documentos, las negociaciones también dejan una huella. La firma, dice el experto, es la manera habitual en que usted encara las negociaciones. Algunas personas tratan de entrar en el terreno del precio para derrotar a la otra parte. Otras entran de manera reticente o intimidante.

Unas más negocian de manera muy delicada y hacen muchas concesiones. Los hay que llegan con ciertas intenciones pero después buscan mejorar los precios y los términos. Esto se hace sospechoso cuando se cambia del modo conversación al modo de negociación.

Entender las deficiencias en su forma de negociar ayuda a que usted comience a trabajar en superarlas. Esto es algo crítico en el camino de ser un negociador porque la única cosa que puede pasar es lo siguiente: cuando empieza una negociación, usted debe estar allí. No puede permitirse dejar la sala cuando las negociaciones inician.

Check Also

Libros para ahorrar dinero que debes leer

Dicen que el dinero no puede comprar la felicidad, pero tu relación con él es ...

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

themekiller.com