Principios de la evaluación de ventas

Principios de la evaluación de ventas. La evaluación del desempeño es un tema muy delicado. En consecuencia, un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía en donde se ha de utilizar. En una empresa, puede ser que las llamadas por día sean un criterio importante en la evaluación del desempeño, en tanto que para otra pueden ser más relevantes las nuevas cuentas abiertas. Una compañía puede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal.

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Sin embargo, existen algunos  principios generalmente aceptados en los buenos programas de evaluación de ventas. Un programa de evaluación de ventas  debe ser:

  1. Realista. Debe reflejar cómo son los territorios, la competencia, la experiencia, el potencial de ventas, etc.
  2.   Continuo, conocido, esperado. Debe mostrar a los vendedores cuándo y cómo se evalúa su trabajo.
  3. Constructivo, no destructivo. Debe demostrar a los vendedores en qué necesitan mejorar y cómo aumentar el desempeño de ventas.
  4. Motivante. Debe animar a los vendedores a mejorar.
  5. Informativo. Debe brindar a la gerencia información útil acerca del vendedor y territorio.
  6.  Participativo. Debe vincular a los vendedores en sus propias evaluaciones.
  7. Objetivos, no subjetivo. Debe basarse en estándares, no en opiniones ni prejuicios.
  8. Flexible. Debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
  9. Específico. Debe ajustarse a la compañía y su fuerza de ventas.
  10. Económico. Debe ser apropiado en términos de tiempo y dinero. 

 

 

 

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