pronostico de ventas y su importancia

pronostico de ventas  y su importancia. El pronostico de ventas es la piedra angular que apoyan a las demás decisiones de las compañías. Por lo tanto, los errores en el pronostico pueden ser desastroso.

pronostico de ventas

Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronostico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y su presupuesto operacional para su fuerza de venta. Los gerentes de ventas astuto emplean tanto enfoque cuantitativo como cualitativo y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronostico final de ventas. Después de todo el pronostico final de ventas puede determinar el éxito o fracaso de la compañía.

Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas

El numero de vendedores y la forma en que se organiza afecta la diversas decisiones de la gerencia de ventas incluyendo las decisiones de puesto métodos de compensación, pronostico de ventas, presupuesto, asignación de territorio, supervisión, motivación, evaluación de desempeño de las fuerza de ventas.

Una gran experiencia y varias guías están a disposición de los gerentes de ventas para ayudarlos a determinar el numero óptimos de vendedores a contratar a la mejor manera para estructurar las fuerzas de ventas (geográficamente por producto, por clase de clientes o por alguna combinación de estos factores). En algunas compañías el gerente de ventas también debe decidir si sustituye a los representantes independientes de los fabricantes por algunos o todos los miembros de las fuerza de ventas directa. Algunos ajuste tanto en el tamaño como en la estructura pueden requerirse como respuesta a los cambios de la estrategia de comercialización. En todo los casos el propósito principal de seleccionar una estructura y un tamaño particulares de la organización debe ser mejorar el logro de las metas y objetivos de ventas.

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