Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores

El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificación de fuerza de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlo y estrategia para atraerlo a presentar su solicitud para un puesto de ventas una vez que se ha reclutado a los candidatos, el gerente de ventes debe idear un sistema para medirlo contra requisitos predeterminado del puesto. Esto incluye un análisis a través de las numerosas herramientas y técnicas disponible para evaluar a los candidatos. Finalmente se debe tomar las decisión para seleccionar o rechazar a los candidatos.

vendedores 

Distribución de los esfuerzo de ventas y establecimiento de las cuotas ventas.

Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas del mercado o grupos del cliente presente y potenciales que comparte algunas caracterisca comunes al comportamiento de compra. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potenciales de ventas lo que a su vez decidirán las cuotas de ventas individuales (las ventas motivacionales que asignen a toda las fuerza de ventas y a los vendedores individuales).

Compensación, motivación y dirección de las fuerza de ventas

Las decisiones sobre la compensación de las fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos como no financieros. Además de las comisiones y del salario básico la compensación financiera deben incluir reembolso de gastos de ventas y compensación. Los incentivos no financieros pueden incluir el uso de un auto de la compañía, espacio de oficinas, ayuda especiales de la compañía como seguro de vida, un plan de retiro y cuidado de salud.

El gerente de ventas debe considerar cuidadosamente en nivel, los componentes y la estructura de la compensación. Una estructura de pago proporcional y justa para diferentes puestos en la organización de ventas (personal de ventas en entranamiento, vendedores, jefes de vendedores y gerentes de ventas), tiene un papel importante en la retención de aquellos con mejor desempeño.

Los gerentes de ventas deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada. La motivación es personal y debe surgir primero del vendedor individual, sin embargo los gerentes de ventas pueden ayudar a crar la clase de ambiente de trabajo e incentivos que elevan la moral y el entusiasmo de los vendedores. Además  para entender la manera en que la cultura organizacional, las cuotas de ventas, los métodos de compensación y el estilo de la administración de ventas pueden afectar la motivación de la fuerza de ventas, es importante que los gerentes de ventas entiendan las necesidades personales y aspiciones de cada vendedor.

Un gerente de ventas debe saber que la mayoría de los empleados buscan la satisfacion  más que las condiciones laborales y las recompensas financieras.

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One comment

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