¿Cómo vender una idea de negocios?

Cuando una idea de negocios queda enterrada, sin ni siquiera haberse desarrollado, se suele pensar que estaba errada, que nadie estuvo interesado, que fue imposible conseguir los inversores, o clientes, indicados. Lo que puede ser una visión equivocada, pues muchas de estas  ideas olvidadas, son tan buenas que algunos las desentierran y las vuelven proyectos de emprendimiento exitosos.

La razón por la que una misma idea puede ser aceptada exitosamente, o no, es la forma en que se presentó. De nada sirve que se trate de algo innovador, o  de tener los posibles compradores, si las cosas no quedan claras y no despiertan ningún interés. Reconocer un buen proyecto es un reto para cualquier socio estratégico o emprendedor.

Saber convencer a los demás, de que lo que proponemos va traer beneficios, siempre es una tarea complicada, pues implica comunicarse claramente con el otro, como también aplicar unas dosis de persuasión.  Se trata de reconocer que la oportunidad es única y que se debe estar preparado.

Aunque se haya alquilado un auditorio, o preparado las mejores diapositivas de power point, y practicado horas frente al espejo, las cosas no siempre salen bien. A continuación le contamos cómo lograr que las posibilidades de éxito, de sus ideas de negocio, aumenten.

Antes de organizar el evento, pregúntese lo siguiente

¿Qué es lo que quiere?

Propóngase una meta específica, algo razonable. Puede ser desde hacer un primer contacto con un cliente potencial para futuros negocios, hasta vender una parte de sus productos. Si está comenzando, y tiene que ofrecerle su negocio a muchas personas, le recomendamos no comenzar con una meta demasiado alta.

¿Qué buscan ellos?

Su proyecto debe sobrepasar las expectativas del comprador, pues usted está compitiendo contra otros emprendedores y su propuesta debe ofrecer algo más. Para lograrlo, debe descubrir cómo su idea puede encajar con los planes de los clientes, por eso tenga en mente las cosas que le han funcionado antes, piense en los problemas de sus clientes y cómo usted puede ser parte de la solución. Si es posible, también es recomendable hablar con personas que han trabajado con los nuevos clientes.

Prepárese para responder

Haga una lluvia de ideas sobre las posibles preguntas que su cliente va a hacer, concéntrese  en los puntos débiles de su idea, los que no son tan claros. Luego escriba posibles respuestas a esas preguntas. Aunque parezca obvio, muchas personas se preparan tanto en su presentación que olvidan lo que pueda suceder cuando los demás pregunten.

No se ponga a la defensiva cuando le hagan preguntas, incluso si siente que lo están atacando. Manténgase confiado, no interrumpa a alguien para hacer una corrección, espere al final. Si alguien le pregunta algo que ya respondió, no diga que ya habló de eso,  solo repita. Tenga en cuenta que las preguntas implican curiosidad, así que si no recibe preguntas puede ser una mala señal.

Asegúrese que su idea enganche

Si su idea de negocios es memorable, entendible y efectiva, puede cambiar el comportamiento e incluso las creencias de las personas.  En el libro ‘Haz que enganche: porque algunas ideas sobreviven y otras mueren’  los autores Dan y Chip Heath,   dicen que una idea debe ser simple, inesperada, concreta, creíble, emocional y estar bien narrada, para que pueda perdurar.

Para la presentación

Seleccione el mejor momento:

Todas las decisiones que tomamos consumen energía, es por eso que nuestros niveles de atención varían durante el día, usualmente bajan en la noche.  Cuando nuestra atención está desgastada, aumentan las probabilidades de tomar malas decisiones. Por eso, lo mejor es organizar el encuentro temprano en la mañana, o justo después del almuerzo.

Tenga un compañero

Alguien que le ayude a mostrar su idea puede tener muchas ventajas, por ejemplo: mientras usted habla, él puede estar pendiente de las reacciones de su público, encontrar qué puntos les asombran o cuáles le producen dudas.

No use Power Point

Si lo hace es porque es estrictamente necesario. Aunque es lo más popular, no es lo más efectivo, ya que cuando las luces se apagan las personas suelen prestar menos atención, además le es más difícil a usted saber cómo están saliendo las cosas, lo cual es necesario para hacer los ajustes que se requieran. Una buena alternativa es dibujar en un tablero, así la audiencia va a prestar más atención a lo que hace y a su siguiente movimiento.

Al hablar

Antes de la presentación converse un poco para establecer confianza, pues las personas quieren saber si es bueno trabajar con usted, busque puntos en común, puede tratar temas como los sitios que frecuentan, las regiones de donde vienen, o hablar de personas en común.

Al iniciar la presentación, no espere más de 10 minutos para expresar su intención con la persona, trate de engancharlos desde el principio. Tampoco es recomendable que  las cosas le suenen ensayadas, aunque quizás haya expuesto sus ideas muchas veces, no es bueno que su forma de hablar suene repetitiva.  A las personas les gusta sentirse únicas, que son su mejor opción, así que cosas enfocadas en ese cliente.

Enfatice con el ‘¿Por qué?’, durante el encuentro lo más importante es que sus clientes encuentren razones para hacer negocios con usted, evite decir cosas como ‘esto es lo que creo que debemos hacer’, en su lugar de razones de por qué ellos deben hacer lo que usted propone.

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